Kadra sprzedaży w hotelarstwie uległa znaczącym zmianom od czasu pandemii. Wraz z odbudową zespołów sprzedaży w hotelarstwie, krajobraz sprzedaży uległ zmianie, a wielu specjalistów ds. sprzedaży jest nowych w branży. Liderzy sprzedaży muszą wdrożyć nowe strategie szkolenia i coachingu dla obecnych pracowników, aby zwiększyć efektywność hoteli.
Jedną z największych zmian w krajobrazie sprzedaży hotelowej jest rosnące wykorzystanie sprzedaży zdalnej. Ponad 80% sprzedaży hotelowej odbywa się obecnie za pośrednictwem kanałów zdalnych, co wywraca do góry nogami tradycyjny model sprzedaży bezpośredniej, na którym branża dotychczas opierała budowanie relacji. Liderzy sprzedaży muszą szkolić swoje zespoły, aby skutecznie sprzedawały w tym nowym, wirtualnym środowisku.
1. Rozwijaj szerszy zestaw umiejętności biznesowych
Wymagany zestaw umiejętności sprzedażowych znacząco ewoluował w ciągu ostatnich 20 lat. Tradycyjny proces sprzedaży, który koncentrował się na znajomości produktu, umiejętnościach interpersonalnych i technikach finalizacji sprzedaży, już nie wystarcza. Dzisiejsi sprzedawcy potrzebują szerszej orientacji rynkowej, obejmującej badanie klientów i branż, zrozumienie trendów rynkowych, wykorzystanie technologii sprzedaży i marketingu, doskonalenie umiejętności komunikacji i opowiadania historii oraz przyjęcie konsultacyjnego podejścia do rozwiązywania problemów. Liderzy muszą oceniać mocne strony każdego sprzedawcy i udzielać mu coachingu w zakresie umiejętności niezbędnych do sfinalizowania sprzedaży w dzisiejszym środowisku biznesowym.
2. Skup się na propozycji wartości
Aby odnieść sukces w obecnych warunkach, gdzie wskaźniki odpowiedzi są niskie, sprzedawcy muszą zmienić swoje podejście – z prostego prezentowania produktów i cen na artykułowanie unikalnej wartości, jaką hotel oferuje klientom. Liderzy sprzedaży powinni angażować swoje zespoły w ćwiczenia, aby tworzyć przekonujące propozycje wartości dla każdego segmentu rynku, wykraczając poza ogólnikowe stwierdzenia i podkreślając konkretne korzyści, które rezonują z kupującymi.
3. Wróć do podstaw sprzedaży
Aby osiągnąć ten poziom wyrafinowania sprzedaży, należy zacząć od upewnienia się, że zespół ma solidną wiedzę na temat podstaw sprzedaży:
- Zrozumienie mechanizmów procesu sprzedaży
- Skuteczne przeprowadzanie potencjalnych klientów przez każdy etap
- Wykorzystanie technologii w celu zwiększenia trafności
- Korzystanie z planerów połączeń w celu przygotowania się do znaczących rozmów
Każdy krok powinien mieć jasno określone cele i być zgodny z etapem, na którym znajduje się klient. Konsekwentne korzystanie z systemu CRM hotelu ma kluczowe znaczenie dla zarządzania lejkiem sprzedażowym i podejmowania kolejnych działań w celu finalizacji transakcji.
4. Perspektywa z celem
Sprzedawcy muszą uwzględnić kluczowe kryteria w swojej kampanii prospektorskiej, aby zachęcić zajętych kupujących do odpowiedzi:
- Prostota prośby
- Oferowana wyjątkowa wartość
- Znaczenie dla celów kupującego
- Zgodność z ich priorytetami
Liderzy sprzedaży powinni regularnie przeglądać e-maile swoich zespołów i uczestniczyć w rozmowach handlowych, aby przekazywać informacje zwrotne. Opracowywanie scenariuszy i propozycji wartości dla poszczególnych segmentów zapewnia spójność w realizacji.
5. Wykorzystaj sprzedaż społecznościową
Wraz ze wzrostem popularności sprzedaży B2B w kanałach cyfrowych, sprzedaż w mediach społecznościowych staje się kluczową strategią dla zespołów sprzedaży hoteli, aby wyróżnić się na tle konkurencji. Liderzy sprzedaży muszą wspierać swoje zespoły w aktywności na platformach, na których angażują się ich docelowi klienci – czy to na LinkedInie dla klientów korporacyjnych, czy na Facebooku i Instagramie dla rynków społecznościowych, wojskowych, edukacyjnych, religijnych i braterskich (SMERF).
Dzieląc się wartościowymi treściami i budując swoje sieci kontaktów, sprzedawcy mogą budować swoją markę osobistą i pozycję lidera opinii, zamiast po prostu oferować hotel. Kupujący znacznie chętniej ufają treściom tworzonym przez indywidualnych sprzedawców i angażują się w nie, niż w przypadku ogólnych materiałów marketingowych. Narzędzia do sprzedaży społecznościowej pozwalają również sprzedawcom przekształcać zimne telefony w ciepłe potencjalne kontakty poprzez badanie potencjalnych klientów, identyfikację kluczowych kontaktów i znajdowanie wspólnych cech w celu budowania relacji.
6. Przygotuj się do każdej rozmowy biznesowej
Choć kanały mogą ewoluować, znaczenie dokładnego przygotowania do rozmów pozostaje ponadczasowe. Zespoły sprzedaży powinny korzystać ze spójnego szablonu planera rozmów, aby:
- Przeprowadź badania dotyczące potencjalnego klienta
- Zidentyfikuj kluczowe kontakty i osoby decyzyjne
- Określ najważniejsze korzyści hotelu, które należy podkreślić
- Przewiduj i bądź przygotowany na sprzeciwy
- Określ jasne kolejne kroki, aby przyspieszyć sprzedaż
Sprzedawcy wykorzystują w pełni wartościowe interakcje z kupującymi, którzy angażują się w rozmowę biznesową, poświęcając czas na przygotowanie się do niej, a nie tylko do wygłoszenia ogólnej oferty handlowej.
Ci, którzy zdecydują się na te zmiany, zbudują głębsze relacje z klientami i będą zwiększać przychody w tym dynamicznym i pełnym wyzwań otoczeniu.
Czas publikacji: 04.09.2024
